В сегодняшнем мире, полном рекламы и коммерции, каждая деталь имеет свое значение и является предметом тщательного исследования со стороны маркетологов и психологов. Один из таких деталей — это цена. Почему же, когда рекламируют товар на ТВ, цену указывают, например, 999 рублей, а не круглую сумму в 1000 рублей?
Ответ на этот вопрос кроется в многовековой практике продажи товаров и хитроумной психологии потребителя. Начиная с первых торговых площадей и рынков, люди всегда стремились максимизировать свою выручку и привлечь внимание покупателей. Одним из способов достижения этой цели стало использование так называемых «чарльстонских цен» — цен, оканчивающихся на девять.
История этого приема берет свое начало в 19 веке, когда в Америке возникли первые универмаги и магазины со стационарными отделами. Интересно, что тогда кассиры были исключительно женщинами. Умелые предприниматели заметили, что если выделить последний разряд из цены на товар одним числом, то покупательская психология воспримет его не так, как все остальные. Например, товар стоит 10 долларов, и кассир увидела, что денег на сдачу при наличии большой купюры будет 9 долларов. Вместо того, чтобы округлить цену товара до 10 и выдать покупателю монеты, кассир внесет 9 долларов в кассу и выдаст клиенту девять частей центов. А покупатель будет доволен, потому что сможет уйти с магазина с карманом, куда положит свою сдачу.
Другими словами, такая цена психологически воспринимается покупателем как меньшая, хотя на самом деле, разница всего один цент. Сегодня эта практика стала общепринятой и используется в различных сферах продажи товаров и услуг.
Но почему же используется именно число девять? Одно из возможных объяснений — это то, что цифра 9 занимает первое место в списке цифр и сразу же привлекает внимание покупателя. Кроме того, она ассоциируется с меньшей ценой и благоприятным предложением.
Однако задача продавцов заключается не только в привлечении внимания клиентов, но и в том, чтобы максимизировать прибыль. И вот тут на сцену выходит еще один интересный аспект психологии потребителя.
Оказывается, люди склонны запоминать первое число в цене товара, вместо того, чтобы обратить внимание на все остальные. Давайте предположим, что два товара стоят 999 рублей и 1000 рублей соответственно. Покупатель, основываясь на внешнем виде цифр, может запомнить только первую и воспринять ее как цену товара. Таким образом, с позиции покупателя первый товар будет считаться дешевле, хотя разница в процентах незначительная.
Весьма любопытно, что эта тактика применяется не только в рекламе товаров на ТВ, но и в других сферах продажи, например, в автомобильной индустрии. Десятки лет назад, производители автомобилей стали округлять цены своих моделей до «99 центов». Например, автомобиль стоит 50 000 долларов, а онлайн-конфигуратор производителя округлит цену до 49 999 долларов. Покупатель, видя такую цену, может склониться к приобретению автомобиля, ибо эта цифра будет психологически ощущаться им более выгодной.
Таким образом, использование «чарльстонских цен» — это довольно распространенная практика, которую сегодня активно используют не только на ТВ, но и в других сферах продажи товаров и услуг. Этот прием основывается на психологии потребителя и стремлении продавца максимизировать прибыль и привлечь внимание покупателя. Цена в виде 999 рублей психологически воспринимается как меньшая и выгодная, а также легко запоминается. И хотя разница в цене на самом деле незначительная, покупатель часто делает выбор исходя из первой цифры, не обращая внимание на другие числа. Так что это всего лишь еще один трюк, который помогает продавцам продвигать свои товары и услуги.